Omnia Components sfida la geopolitica: l’85% delle vendite nei mercati esteri

Per capire che cosa significhi oggi essere un’impresa esportatrice basta guardare la mappa dei mercati della triestina Omnia Components. Prima la Russia, che da sola valeva il 20% del fatturato: perso interamente a causa delle sanzioni. Poi lo spostamento del baricentro commerciale e la sostituzione dei ricavi attraverso l’aumento della presenza in Germania e Polonia, ma affacciandosi anche su Pacifico, Far East e Stati Uniti, nonostante i dazi. Infine il Medio Oriente, dove l’azienda ha rafforzato la propria presenza, prima che la guerra in Iran complicasse di nuovo rotte e commerci.

Nel mezzo, però, Omnia continua a vendere, investire e guadagnare: 44,5 milioni di ricavi nel 2025, dopo i 45 del 2024, e un 2026 che dovrebbe portarsi sopra i 46 milioni con un aumento della marginalità.

Omnia Components, sede a San Dorligo della Valle, due magazzini a Trieste e uno a Udine (dove si lavora a un secondo capannone), è il primo operatore italiano nel proprio settore: distribuisce come grossista componenti e ricambi originali, Ocm e alternativi per elettrodomestici, refrigerazione, Horeca e attrezzature professionali, con circa l’85% delle vendite all’estero.

La Russia rappresentava uno storico pilastro per l’azienda della famiglia di origini istriane Lakoseljac, partita trent’anni fa dai mercati dei Balcani e dell’Est Europa, adatti a un modello basato sulla vendita non solo sui ricambi originali, ma anche sugli Ocm. «Gli Ocm», spiega il direttore generale Antonino Di Luozzo, «sono componenti prodotti dalle stesse aziende che riforniscono i grandi marchi di elettrodomestici, identici a quelli installati in fabbrica ma commercializzati senza marchio del produttore finale. Prodotti che trovano spazio nei paesi meno ricchi, dove sostituire un elettrodomestico è meno scontato e dove il costo della riparazione pesa nelle scelte del consumatore». Per questo Omnia distribuisce, con il marchio Skl, anche una terza linea di ricambi alternativi, acquistati in Cina e Turchia.

La presenza in Est Europa è ancora fondamentale, ma da quattro anni e mezzo, spiega Di Luozzo, «la clientela russa si è spostata verso apparecchiature turche e cinesi. In teoria alcune forniture di ricambi sarebbero consentite, ma la classificazione “dual use” di numerosi componenti rende gli adempimenti impossibili. Prodotti come cuscinetti o cinghie per lavatrici possono finire dentro procedure complesse, perché potenzialmente utilizzabili in ambito militare».

Parte da qui una corsa alla diversificazione. Omnia aumenta l’attenzione verso l’Australia, investe sugli Stati Uniti, partecipa a fiere internazionali per consolidarsi in Far East e Medio Oriente, rafforzando i rapporti in tutta la penisola arabica. Proprio mentre quel mercato prendeva consistenza è arrivato però il nuovo shock geopolitico legato alla guerra in Iran. «Avevamo fatto tanto, ma la merce non passa più», spiega Di Luozzo.

Eppure il giro d’affari tiene. Nel 2025 i ricavi sono stati pari a 44,5 milioni contro i 45 dell’anno precedente. L’utile netto è rimasto robusto, a 2,3 milioni, anche se l’Ebitda è diminuito del 15% a 4 milioni, per la crescita dei costi di componenti e logistica. La resilienza poggia su una macchina commerciale costruita negli anni: Omnia lavora con 400 fornitori attivi e 2.000 clienti, tutti B2B, serviti da una rete commerciale interna affiancata da pochi agenti. Su 95 dipendenti, 54 sono impiegati dedicati alla rete commerciale. Altri 40 sono magazzinieri.

Dentro l’azienda si parlano 24 lingue. «Greco, polacco, francese, spagnolo, russo, lingue balcaniche, ma anche collaboratori da Africa e Sud America: una concentrazione difficile trovare altrove in Italia. Conoscere lingua e cultura del cliente diventa parte integrante della capacità di vendere su decine di mercati diversi», dice Matteo Lakoseljac, marketing manager e figlio del fondatore Roberto.

«Abbiamo dovuto espandere la presenza in altri mercati. Abbiamo avuto stand in sette fiere nel 2025, per circa 250.000 euro tra spazi espositivi, allestimenti e presenza aziendale», continua Lakoseljac. Lo staff partirà a breve per Chillventa a Norimberga, uno degli appuntamenti più importanti nel settore refrigerazione. Circa 300.000 euro sono invece destinati al nuovo sito, pensato per automatizzare ordini e procedure, tentando di avvicinare il modello Amazon al B2B. «Non per ridurre il personale», conclude l’imprenditore, «ma per liberarlo dalle verifiche ripetitive e spostarlo sulla cura del cliente. Che resta il cuore di un modello costruito su convenienza, ampiezza della gamma, disponibilità a magazzino e capacità di parlare le lingue».