L’intelligenza artificiale spinge in alto Bofrost Italia. «E ora pet food e bollette»

La sensazione è che quello della vendita a domicilio sia un business datato, poco incline all’innovazione. Niente di più lontano dal vero. Bofrost Italia insegna.

L’azienda di San Vito al Tagliamento, leader nella vendita porta a porta di prodotti surgelati e freschi, negli ultimi anni ha stravolto le regole del mestiere, trasformando con l’aiuto dei dati e dell’intelligenza artificiale, un lavoro apparentemente “vecchio” in un mestiere ad alto tasso digitale, che oggi usa App e chatbot per garantire al cliente un’esperienza d’acquisto il più sartoriale possibile. Anche grazie a una diversificazione sempre più rilevante dei prodotti, che vanno dal surgelato al fresco fino agli integratori alimentari introdotti a partire dalla primavera scorsa. E non è finita.

«Nel mese di aprile – annuncia l’Ad e presidente di Bofrost Italia, Gianluca Tesolin – partiremo infatti con il pet food e a seguire con una serie di servizi che non ci daranno redditività, ma che credo saranno molto apprezzati dai clienti che potranno chiedere ai nostri venditori, attraverso gli smartphone in loro dotazione, di pagare bollette, fatture, multe, bolli. In prospettiva anche di ritirare denaro contante». Un’evoluzione che affonda le radici nell’immediato pre Covid, quando l’azienda – in un momento di stasi del mercato – decide di andare a interrogare i clienti (con 500 mila interviste) da un lato e utilizzando i dati già presenti in azienda dall’altro.

L’istantanea che ne è emersa è stata determinante nel post pandemia per consolidare l’importante rimbalzo dei ricavi messo a segno durante l’emergenza, quando l’azienda è passata dai 237 milioni del 2019 ai 313 del 2020. Un balzo che l’ha portata a essere il secondo player nel campo dei surgelati dopo Findus, con una quota di mercato del 10%, resa possibile anche grazie alla capillarità delle sue 65 filiali, che coprono quasi tutto il Paese, «tanto che – ama ricordare Tesolin – fino a Frosinone non c’è un comune dove non contiamo almeno un cliente».

«Finita l’emergenza era chiaro che quella crescita sarebbe fisiologicamente rientrata e quindi abbiamo iniziato subito a lavorare per far sì che ciò non accadesse» continua l’Ad. Come? «Abbiamo lavorato per allargare la base clienti e integrato la nostra offerta con le informazioni che avevamo raccolto in precedenza».

Così, la proposta merceologica si è stabilmente arricchita a partire dal 2020 con i prodotti freschi, raggiungendo in breve tempo i 30 milioni di ricavi, il 10% del totale, del 2025 con gli integratori alimentari, che nei primi 11 mesi (il bilancio chiuderà a fine febbraio) arriveranno a circa 10 milioni, con un obiettivo a cinque anni di toccare anche in questo caso quota 30. Una strategia che ha consentito all’azienda di stabilizzarsi a 300 milioni di ricavi complessivi, con un Ebitda tra il 9 e il 10% e una prospettiva di crescita del fatturato di 2-3 punti percentuali l’anno.

«Non è stato facile – confessa Tesolin –: integrare i freschi ha comportato una serie di difficoltà importanti, dalla gestione di temperature diverse all’interno dei nostri mezzi, così come nelle filiali e nella logistica. Le scadenze differiscono infatti totalmente dal surgelato: in quel caso si va dai 18 ai 24 mesi, il fresco arriva al massimo a 30 giorni. Se poi parliamo degli integratori, quelli hanno richiesto una sfida diversa, non tanto logistica ma formativa: abbiamo dovuto istruire i nostri venditori a presentarli nel modo corretto».

Tesolin ha accompagnato per mano in questi anni l’evoluzione dell’azienda, praticamente cresciuta con lui che in Bofrost Italia lavora dal giugno 1993. A reclutarlo fu Edoardo Roncadin, che l’impresa l’aveva fondata nel 1987 (di rientro dall’Italia dopo essere emigrato, neanche maggiorenne, in Germania e aver dato forma a un impero nel settore del gelato), in società con la casa madre tedesca, titolari rispettivamente del 40 e 60 per cento delle quote.

«Ero un giovane laureato in Economia aziendale e incrociai Roncadin (lo stesso imprenditore che negli anni successivi darà vita all’omonima azienda di pizze surgelate, ndr) durante il mio praticantato da dottore commercialista per fargli firmare la dichiarazione dei redditi. Mi propose di seguirlo. Era il mese di aprile – ricorda il manager friulano –, a giugno ero al lavoro in Bofrost». Prima alla funzione amministrativa, poi al controllo di gestione, quindi alla direzione generale. Una scalata culminata con la nomina ad amministratore delegato e nel 2024 a presidente, un ruolo quest’ultimo nel quale è succeduto – «con grande orgoglio» – al fondatore.

Vivendola dall’interno, Tesolin tratta l’azienda come fosse una famiglia. E non ha dubbi nell’indicare il capitale umano come la prima risorsa, «l’asset più importante», tanto che a differenza delle altre imprese del settore i venditori di Bofrost Italia – 2.000 persone a libro paga – sono dipendenti. Un costo che è un investimento sulle persone, in formazione e dotazione tecnologica, «fondamentale se pensiamo che un nostro operatore entra nelle case dei clienti una media di 24 volte l’anno, forse più di un parente, è chiaro che quello è un tasto sul quale dobbiamo lavorare».

Con l’obiettivo di rafforzare la capacità relazionale dei giovani venditori – 29 anni l’età media –, che non è più quella dei loro padri, anche dando loro strumenti capaci di agevolarli nella conoscenza di chi si trovano davanti. Determinante qui l’uso dell’intelligenza artificiale, entrata ormai da 10 anni in Bofrost. «Oggi, i nostri venditori dispongono di una App che consente loro di sapere molto sul cliente che si trovano davanti, cos’ha acquistato, cosa potrebbe piacergli, cosa proporgli, un bell’aiuto – conclude l’Ad –, che rende il lavoro molto vicino alle inclinazioni digitali dei ragazzi di oggi».